Mikä on verkkosivujen rooli B2B-myynnissä?

Ovatko verkkosivut toimiva myyntikanava B2B-yrityksille?

Moni B2B-kauppaa tekevä yritys ei koe verkkosivuja myyntikanavaksi. Tyylikkäät sivut nähdään enemmän yrityksen käyntikortiksi, ja vaikka sivuilta saattaa löytyä chatbotti ja verkkokauppakin, sivujen rooli asiakashankinnassa on pieni. 

Myyntiosasto kantaa edelleen leijonanosan työstä ja tuo suurimmat tulokset.

Tunnuksia odottavat asiakkaat karkaavat kaupasta

Tilanne heijastuu myös asiakaskokemukseen. Kun kysyimme kesäkuun alussa LinkedIn-seuraajiltamme, miten pitkään heiltä kesti saada tunnukset verkkokauppaan, luvut puhuivat puolestaan.

Vain noin neljäsosa vastaajista oli saanut tunnukset vuorokauden sisään, ja noin kolmannes kahden päivän sisään. Lähes viidesosa oli odottanut tuloksia yli viisi päivää.

Se on pitkä aika odottaa, että pääsee kuluttamaan rahaa. 

Joissakin verkkokaupoissa tunnuksia ei voi hankkia sähköisesti ollenkaan, vaan asiakkaaksi pääseminen vaatii lomakkeen tulostamista, täyttämistä ja skannaamista tai pahimmassa tapauksessa viemistä paikan päälle. 

Asiakkaan ainoiksi vaihtoehdoiksi jäävät joko täyttää yhteydenottolomake tai kaivaa sivuilta myyjän sähköposti ja puhelinnumero. Aikaa kuluu, ja pahimmassa tapauksessa asiakas karkaa kilpailijan hoteisiin. 

Kalliit ja kauniit verkkosivut jäävät käyttämättä, eikä niihin sijoitettu investointi tuota tulosta. 

B2B-kauppa ei siirry kokonaan verkkoon

Miten verkkomyynnin voisi sitten hoitaa toisin? Täytyykö koko B2B-myynnin siirtyä verkkoon, kuten on jo tapahtunut kuluttajakaupassa?

Vaikka B2B-kaupan kuluttajistumisesta puhutaan paljon, yrityksille tehtävä myynti tuskin siirtyy kokonaan verkkoon ainakaan lähitulevaisuudessa. 

Yritysasiakkaat arvostavat suoraa kontaktia myyjään, ja monet yrityksille myytävät tuotteet ja palvelut vaativat räätälöintiä, joka onnistuu parhaiten ja nopeiten yhteistyössä myyjän kanssa.

Myyntityötä tukevilla nettisivuilla voi kuitenkin nopeuttaa prosessia ja myös tehdä siitä myyjälle turvallisemman. Näin verkkosivuihin sijoitettu raha kiertää takaisin, kun myyjien aikaa säästyy, asiakasvirrat kasvavat ja myös asiakkaiden kokemus yrityksestä petraantuu, mikä näkyy asiakkaiden uskollisuudessa.

3 tapaa parantaa myyntiä verkossa

Helppoja tapoja valjastaa verkkosivut parantamaan B2B-myyntiä on paljon.

Yksi tapa on verkkosivun yhteydenottolomakkeen päivittäminen älykkääseen versioon. Moni asiakas kaihtaa lomakkeita, koska niiden täyttäminen vie aikaa. Älykäs lomake sen sijaan kysyy vain olennaisimmat tiedot, kuten yrityksen nimen, ja noutaa sen jälkeen esimerkiksi Y-tunnuksen ja yrityksen osoitteen ilman, että kiireisen asiakkaan tarvitsee tietoja naputella. 

Toiseksi lomakkeen voi liittää työkaluun, joka hakee yritystietojen lisäksi myös yrityksen luottotiedot ja muut taustatiedot, jotka vaikuttavat esimerkiksi luottolimiittiin. Kun myyjä sitten ottaa yhteyttä pyynnön jättäneeseen asiakkaaseen, hän voi tehdä luottopäätöksen samantien. Myyjän aikaa säästyy, ja asiakas saa paremman palvelukokemuksen. 

Kolmanneksi prosessiin voi ottaa mukaan myös asiakkaan ja hänen osto-oikeutensa mobiilin varmentamisen. Asiakaspalvelu pysyy sujuvana, myyjän aikaa säästyy olennaiseen, mutta riskit pysyvät hallinnassa.

Miten sinun yrityksesi voisi ottaa kalliista nettisivuista ja työkaluista kaiken irti?

Puhuttaisiinko siitä, miten pienillä ja nopeilla muutoksilla voisimme tehdä verkkosivuistanne osan B2B-myyntiä? Varaa Entercheck-työkalun demo tänään!